刚刚过去的11月份，凌春鸣先生应鲁西荣葡萄酒产区协会的邀请，到该产区以及相邻的西班牙加泰罗尼亚地区进行酒庄的考察，并采购葡萄酒。

期间凌春鸣先生现场录了三个小视频，讲解他是如何选购葡萄酒的？现转化为文字跟大家分享。 

第一原则：物质属性

凌春鸣先生在法国鲁西荣产区，这次应当地协会的邀请来考察酒庄，并且选购葡萄酒，他选酒简单来说就三大步骤，第一是酒的物质属性，第二是酒的精神属性，第三是客户思维。

先来说第1个，酒的物质属性，实际上全世界的葡萄酒都是用同样的方法酿造出来的，否则就不能叫葡萄酒了，所以通过品尝，是能够大致地估算葡萄酒的成本，这里面主要是包含浓郁度、精致度和复杂度，浓郁度主要是靠产量来控制，精致度就要靠酿酒师的水平了，复杂度呢，那是酒的品质的一个最重要的指标，通过这三个指标，就能大致地估算酒的价值，然后他再要求酒庄把酿造报告发给我，以中喜酒业公司的江湖地位，酒庄是一定会把酿造报告发过来的，通过验证报告，就基本上能够测算出一款酒的实际成本了，在这个成本基础上，公司有专门的人员跟酒庄讨价还价，所以这才叫真正的性价比。

为什么中喜酒业公司的口号是“凌老师选的酒好卖”呢？就是建立在这个基础上。

第二原则：精神属性

凌春鸣先生在西班牙的火车上，坐火车从法国的佩皮尼昂，三个小时到达西班牙的萨拉戈萨。

到国外选酒，除了物质属性，更重要的是酒的精神属性。为什么更重要呢？主要原因有两点，一是人类发展的历史，人们总是在满足物质要求的基础上，去追求更高的精神享受。

所以跟一款酒的香气和口感、酸度和单宁相比，凌春鸣先生认为更重要的是这个酒的历史文化，比如酒标的设计怎么样？容不容易记得住？背后有什么动人的故事？品牌的影响力、庄主和酿酒师的江湖地位、还有与哪位明星或者领导人有什么关联？这些他认为在销售上都比酒本身的质量更重要。

其次是从现实的数据来说，因为喜欢酒或者懂酒而购买葡萄酒的人，毕竟是少数，美国曾经一个调查显示，大概是5%左右，在中国应该也不会超过10%，因此酒的精神属性就比酒的物质属性更有助于销售了。

所以在酒庄如果凌春鸣先生决定购买一款葡萄酒的话，他首先会让庄主或者是销售总经理，告诉他你有哪几个卖点？而这些卖点最好能在30秒钟内打动客户。

世界不缺乏好酒，缺乏的是会卖酒的人，所以要卖好酒，首先要找到能把酒卖好的酒庄，而好的酒庄一定有好的卖点。

第三原则：客户思维

这是巴塞罗那的诺坎普体育场，现在正在重新装修之中，来这里打个卡，等下就坐飞机回国了。

这次到国外选酒最重要的是要有客户思维，这个包含两个层面，第一是酒庄要有客户思维，因为酒好不好喝是一回事，好不好卖是另一回事，再好的产品，如果酒庄不能站在我的角度，没有良好的服务态度，不能够提供帮助我们销售的方法和各种资料，纯粹的是我们帮他去打市场，那会越做越累，可以说事倍功半，毕竟品牌是酒庄的，凭什么我去帮你打江山呢？但是酒庄如果能抱着在中国市场，跟我共同成长的心态，及时的提供各种各样的帮助，那么我们做起事情来，就能够事半功倍，这样才有好的结果。

同样的道理在第二个层面，就是我自己也要有客户思维，针对哪些客户群体？这些客户群体在销售这个葡萄酒的时候，会面临什么样的痛点？酒庄能否和我一起帮助客户解决这些痛点？

刚刚过去的11月份，我应鲁西荣葡萄酒产区协会的邀请，到该产区以及相邻的西班牙加泰罗尼亚地区进行酒庄的考察，并采购葡萄酒。

期间我现场录了三个小视频，讲解我是如何选购葡萄酒的？现转化为文字跟大家分享。 

第一原则：物质属性

我现在在法国鲁西荣产区，这次应当地协会的邀请来考察酒庄，并且选购葡萄酒，我选酒简单来说就三大步骤，第一是酒的物质属性，第二是酒的精神属性，第三是客户思维。

先来说第1个，酒的物质属性，实际上全世界的葡萄酒都是用同样的方法酿造出来的，否则就不能叫葡萄酒了，所以通过品尝，我是能够大致地估算葡萄酒的成本，这里面主要是包含浓郁度、精致度和复杂度，浓郁度主要是靠产量来控制，精致度就要靠酿酒师的水平了，复杂度呢，那是酒的品质的一个最重要的指标，通过这三个指标，我就能大致地估算酒的价值，然后我再要求酒庄把酿造报告发给我，以我公司的江湖地位，酒庄是一定会把酿造报告发给我们的，通过验证报告，就基本上能够测算出一款酒的实际成本了，在这个成本基础上，我们有专门的人员跟酒庄讨价还价，所以这才叫真正的性价比。

为什么我公司的口号是“凌老师选的酒好卖”呢？就是建立在这个基础上。

第二原则：精神属性

我现在在西班牙的火车上，今天坐火车从法国的佩皮尼昂，三个小时到达西班牙的萨拉戈萨。

到国外选酒，昨天讲了选酒的物质属性，今天来讲一讲，更重要的是酒的精神属性。为什么更重要呢？主要原因有两点，一是人类发展的历史，人们总是在满足物质要求的基础上，去追求更高的精神享受。

所以跟一款酒的香气和口感、酸度和单宁相比，我认为更重要的是这个酒的历史文化，比如酒标的设计怎么样？容不容易记得住？背后有什么动人的故事？品牌的影响力、庄主和酿酒师的江湖地位、还有与哪位明星或者领导人有什么关联？这些我认为在销售上都比酒本身的质量更重要。

其次是从现实的数据来说，因为喜欢酒或者懂酒而购买葡萄酒的人，毕竟是少数，美国曾经一个调查显示，大概是5%左右，在中国我认为也不会超过10%，因此酒的精神属性就比酒的物质属性更有助于销售了。

所以在酒庄如果我决定购买一款葡萄酒的话，我首先会让庄主或者是销售总经理，告诉我你有哪几个卖点？而这些卖点最好能在30秒钟内打动客户。

世界不缺乏好酒，缺乏的是会卖酒的人，所以要卖好酒，首先要找到能把酒卖好的酒庄，而好的酒庄一定有好的卖点。

第三原则：客户思维

这是巴塞罗那的诺坎普体育场，现在正在重新装修之中，来这里打个卡，等下就坐飞机回国了。

这次到国外选酒最重要的是要有客户思维，这个包含两个层面，第一是酒庄要有客户思维，因为酒好不好喝是一回事，好不好卖是另一回事，再好的产品，如果酒庄不能站在我的角度，没有良好的服务态度，不能够提供帮助我们销售的方法和各种资料，纯粹的是我们帮他去打市场，那会越做越累，可以说事倍功半，毕竟品牌是酒庄的，凭什么我去帮你打江山呢？但是酒庄如果能抱着在中国市场，跟我共同成长的心态，及时的提供各种各样的帮助，那么我们做起事情来，就能够事半功倍，这样才有好的结果。

同样的道理在第二个层面，就是我自己也要有客户思维，针对哪些客户群体？这些客户群体在销售这个葡萄酒的时候，会面临什么样的痛点？酒庄能否和我一起帮助客户解决这些痛点？

过去十多年里面，我始终坚持，能够帮助客户把酒卖出去，比酒本身的物质属性和精神属性更加的重要。

同样的道理我见过很多专家，为什么卖酒卖不好呢？就是因为太懂酒了，也很会选酒，但问题是往往把选酒的重点放在物质属性上，也就是我所说的三个选酒要素中，最低端的要素，为了几块钱的毛利，今天找这家买，明天找那家买，转来转去好多年过去，始终在原地踏步，没有大的发展，就是因为孤军奋战，自己打江山，不会找上家借力，实在是太难太难。

葡萄酒是商品，既然是商品，其最重要的属性当然是要能够帮助经销商赚钱，所以好卖比好喝更重要，以上三大原则，就是围绕着这个中心来展开的。