简 介
作为一名在酒业摸爬滚打二十余年的老兵，我深知“获客”二字背后承载的压力与焦虑，尤其是在当前中国葡萄酒这个“红海”翻腾、经济周期波动的特殊时期，葡萄酒中小企业面对的第一个痛点，我可以肯定地说，就是：
“获客成本高，有效线索枯竭”。
这已经不是简单的“痛”，而是扼住许多葡萄酒企业和销售人员咽喉的“生死劫”。这个问题不解决，后面的一切营销动作、销售努力，都可能因为缺乏源头活水而功亏一篑。
痛彻心扉：“获客难”背后的三重压力
我先来解构一下，为什么今天的葡萄酒销售，获客变得如此艰难且昂贵？这绝非偶然，而是宏观环境、行业内卷和渠道变迁共同作用的结果。
宏观经济的“紧箍咒”
当前经济增速放缓，消费者信心受到影响，反映在消费行为上就是更加谨慎、理性。对于葡萄酒这类非生活必需品，尤其是中高端产品，消费者的购买决策变得更加犹豫，预算也可能缩减。以往相对容易被广告或促销打动的客户，现在会进行更长时间的比较、更深入的价值衡量，这无形中拉长了获客周期，也提高了打动客户的难度和成本。企业和个人客户的采购需求可能都在萎缩，整体市场的“蛋糕”没有显著增大，甚至在某些层面有所收缩。
行业竞争的“白刃战”
中国葡萄酒市场早已过了那个“跑马圈地”的野蛮生长期。进口酒与国产酒激烈碰撞，大品牌与小酒庄贴身肉搏，线上平台与线下门店争夺流量。产品同质化现象日益严重，消费者面对琳琅满目的选择，往往眼花缭乱，难以分辨。为了在竞争中脱颖而出，企业不得不投入更高的营销费用——更频繁的广告投放、更大力度的促销折扣、更昂贵的渠道入场费。然而，当所有玩家都在加大投入时，单个企业营销效果的边际效益急剧递减，获客成本自然水涨船高。你投入十万可能只带来过去投入一万的效果，这就是内卷的残酷现实。
渠道变迁的“流量焦虑”
1.传统渠道的困境： 餐饮、酒店、商超等传统渠道曾是葡萄酒销售的主力。但如今，餐饮业自身经营压力增大，对葡萄酒的采购更为保守，对新品类的接纳度降低，且往往要求更高的渠道利润或承担更大的库存风险。高昂的进场费、条码费、促销费等也让许多中小企业望而却步。传统经销商体系也面临转型压力，部分经销商自身难保，更遑论积极开拓新客户。
2.线上渠道的“吞金兽”： 电子商务平台（如天猫、京东）、搜索引擎（如百度）、社交媒体（如微信广告）、短视频平台（如抖音、快手）看似流量巨大，但商业化流量的采购成本早已今非昔比。竞价排名费用高昂，信息流广告投入巨大，直播带货坑位费和佣金不菲。更重要的是，这些平台带来的泛流量往往精准度不高，咨询量看似不少，但真正能转化为有效购买线索的比例极低。大量的营销预算可能只是“听了个响”，或者吸引了一批只对价格敏感、毫无忠诚度的“羊毛党”，无法形成持续的商业价值。算法的“黑箱”也让企业难以完全掌控流量的稳定性和有效性。
恶性循环：高成本低效获客的连锁反应
当获客成本持续攀升，有效线索日益稀缺时，对企业和销售团队带来的绝不仅仅是财务上的压力，更是一系列连锁的负面影响：
利润被蚕食，生存压力陡增
高昂的获客成本直接侵蚀了本就可能因价格战而变薄的产品利润。销售额可能在增长，但利润额甚至可能在下降，企业陷入“赔本赚吆喝”的窘境，长期以往，现金流断裂风险剧增。
销售团队士气低落，信心受挫
销售人员每天疲于奔命地寻找线索、跟进客户，却收效甚微，完不成业绩目标成为常态。这不仅影响收入，更严重打击自信心和工作热情，导致人员流失率升高，团队不稳定。
战略变形，忽视长期价值
在巨大的获客压力下，企业可能被迫采取短视的营销策略，过度依赖促销和价格战来吸引眼球，忽视了品牌建设、客户关系维护、产品力提升等长期价值的构建。整个组织可能都围绕着“如何获取下一个线索”而焦虑，而非“如何为客户创造更大价值”。
绝地求生：精准定位与低成本获客的破局之道
面对如此严峻的局面，难道只能束手就擒吗？绝非如此！作为营销专家，我认为，破局的关键在于彻底转变获客思维——从过去“广撒网、买流量”的粗放模式，转向“精耕作、建连接”的集约模式。 这就要求我们必须掌握更精准的潜在客户定位方法，并积极探索和实践低成本、高效率的获客渠道。
精准潜客定位：把子弹用在刀刃上
“与其对一百个错误的人说一句话，不如找到一个对的人说十句话。”精准定位是降低获客成本、提高转化效率的前提。
·深度用户画像（Persona）： 不要停留在简单的年龄、性别、地域等人口统计学特征上。要去深挖你的核心目标客户：他们的生活方式是怎样的？对葡萄酒的认知程度如何？主要的饮用场景有哪些（商务宴请、家庭聚会、个人独酌、节日送礼）？他们关注哪些信息渠道（特定公众号、KOL、社群、线下圈子）？他们的痛点是什么（选酒困难、担心买到假货、追求性价比、需要专业建议）？购买决策的关键因素是什么？通过市场调研、客户访谈、销售数据分析等方式，勾勒出清晰、立体的用户画像。
·数据驱动的细分： 利用CRM系统、销售记录、线上互动数据等，分析现有客户的特征，找出那些复购率高、客单价高、忠诚度高的“高价值客户”群体，总结他们的共性，并将此作为重点拓客的方向。同时，分析不同获客渠道来源的客户质量和转化率，优化资源投放。
·场景化营销切入： 针对不同的用户画像和消费场景，设计不同的沟通策略和产品组合。例如，针对商务宴请场景，强调品牌形象和产品档次；针对家庭聚会，推荐性价比高、易于分享的酒款；针对个人小酌，突出个性化和独特的风味体验。让你的营销信息更能“击中”特定人群在特定场景下的需求。
低成本获客渠道探索：
构建自有流量池与关系网络
在公共流量越来越昂贵的今天，聪明地利用“存量”和“关系”来获取“增量”，是实现低成本获客的核心。
·私域流量运营与裂变 (Private Domain Operation & Fission):
·精耕细作： 将通过各种渠道接触到的潜在客户、已成交客户，沉淀到企业可控的私域流量池中（如微信群、企业微信、个人号、小程序会员体系）。这里是与客户建立深度信任、进行持续沟通、实现复购和转介绍的“根据地”。关键在于持续提供价值——专业的葡萄酒知识、有趣的品鉴活动、专属的优惠福利、及时的互动答疑，而不只是硬性广告推送。
·设计裂变机制： 鼓励现有私域用户主动分享和推荐。例如，设计“老带新”奖励计划（推荐好友成功购买双方均可获得优惠券或礼品）、发起拼团活动、分享有价值的内容（如品酒指南电子书）引导用户转发裂变。裂变的核心是提供足够吸引人的“社交货币”或“实际利益”，让用户愿意主动成为你的“推广员”。
·社群营销 (Community Marketing):
·深度参与或自建： 寻找目标客户聚集的线上或线下社群（如知乎/豆瓣的相关话题小组、美食/生活方式类论坛、本地葡萄酒爱好者俱乐部、行业协会等），以专家身份或爱好者身份参与讨论，提供有价值的见解，建立专业信任感。或者，围绕特定主题（如特定产区爱好者、自然酒爱好者、餐酒搭配研究）自建高质量社群，吸引同好加入，形成圈层影响力。
·价值输出为先： 在社群中，切忌急功近利地推销产品。要以分享知识、解答疑问、组织活动等方式贡献价值，建立个人或品牌的专业形象和良好口碑。当信任建立起来后，推荐产品会变得水到渠成。
·异业合作(Cross-Industry Collaboration):
·寻找“门当户对”的伙伴： 识别那些与你的目标客户群体高度重合，但业务上没有直接竞争关系的品牌或机构。例如：高端餐厅、私厨工作室、精品酒店、艺术画廊、高端汽车品牌、私人银行、商学院、高尔夫俱乐部、生活美学空间等。
·设计共赢方案： 合作形式可以多种多样，如联合举办品鉴晚宴或客户答谢活动、互相提供会员权益或优惠券、将葡萄酒作为对方的礼品或增值服务、共享客户资源（在合规前提下）、联合进行内容推广等。通过异业合作，可以低成本地接触到对方已经建立信任的高质量客户群体，实现精准获客。
·内容营销的长期布 (Content Marketing):
·价值内容吸引： 持续创作高质量、有深度的内容（如公众号深度文章、系列短视频知识讲解、直播课程、电子书指南等），解决目标客户在选酒、品酒、配餐、储酒等方面的痛点和疑问。通过搜索引擎优化（SEO）和社交媒体分发，让潜在客户在主动寻找信息时找到你。
·信任积累转化： 内容营销是“放长线钓大鱼”，它不像广告那样能带来立竿见影的效果，但能够潜移默化地建立品牌专业形象，培养潜在客户的信任感。当客户通过你的内容获益并产生信任后，选择你的产品就成为自然而然的事情。这种方式获取的客户，往往忠诚度更高，价格敏感度相对较低。
结语：思维转变是根本
“获客成本高，有效线索枯竭”是摆在所有葡萄酒销售人员面前的严峻挑战。但挑战之下，也孕育着转型升级的机遇。破局的根本在于思维的转变：从依赖外部购买流量，转向内部挖掘潜力、构建关系网络；从粗放式广撒网，转向精细化运营和精准化打击；从单纯的产品推销者，转变为值得信赖的价值提供者和关系连接者。
掌握精准定位的能力，玩转私域流量、社群营销、异业合作等低成本获客手段，辅以有价值的内容沉淀，这套组合拳打好了，才能有效降低获客成本，找到源源不断的有效线索，真正摆脱“获客难”的困境，在激烈的市场竞争中找到属于自己的生存和发展之道。这需要耐心，需要学习，更需要立刻行动起来！
在葡萄酒行业，很多教我老师、老前辈，面对当下不断萎缩的市场，坦率地说，我也感到力不从心，但是作为企业家，越是困难的时候，越要保持坚韧、乐观和持续成长的心态，其中最好的成长就是学习，不是刷小视频学习，而是系统地学习，公众号就是我学习心得展示的地方，希望你关注我，常来看看，当然，文章太长，更精简的版本，可以关注我的视频号“老蠹感官评论”。
我每天分享自己的学习心得和经营体验，每篇文章虽然称不上精雕细琢，但是也要占用我大半个上午的时间，创作不易，如果您有缘读到这里，拜托给我点个赞，鼓励鼓励，同时关注我，和我一起成长，我的新书《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》，是我20多年亲身经历和真实感受，有理论，有方法，有实操，可以即学即用，重点是通过“微营销”的方式，帮助企业或者创始人有效地通过打造IP，促进销售。
